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广告压箱底绝活的文案方法论
时间:2017-01-14 09:28:19 来源: 点击:
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一、被忽略的常识
 
本质上,互联网就是产品的货架,电商店铺也不过就是产品的广告平台。要么通过卖人来完成卖货,要么直接卖货。总之,我们都在卖。如果你认为互联网只是卖广告,错,互联网就是货架。如果你认为电商店铺只是卖货,错,电商店铺其实是卖广告。广告做的好,产品不愁销。怎样折腾好?文案很重要。黑夜给了我黑色的眼睛,我要用它寻找文案的光明。
 
大家都在谈“文案的销售力”,“能卖货的文案”,无一不是希望顾客在看到广告或内容的时候,能立即下单。但吊诡的是,谈卖货文案的人,从来就没有买过货—幸好鄙人曾经做过小生意,还是有资格说这话的。因而,很多人说了很多关于卖货文案的方法,无一例外都是纸上谈兵,至少两个基本的常识被他们所忽略。
 
被忽略的常识之一:文案就是无声的促销员在拉客。
 
与实体店不同,电商店铺是没有促销员的,或者说互联网货架,没有配备促销员。虽然有客服人员,但在一个虚拟的网络世界里,客服人员对顾客购买的决策,影响是非常有限的。特别是很多人是静默下单,根本就不和客服沟通,这个时候,能够影响到顾客的,也就只剩下整个店铺的广告本身了--其中最为关键的,当然就是文案。
 
文案在互联网上就是促销员,这一点万万不可忘记。我们所说的内容营销,本质还是促销员。我们在社交平台上的内容、广告、甚至各种互动,就是拉客嘛。以前是店铺里放着震耳欲聋的背景音乐,促销员拿着一个喇叭,拍着巴掌,站在店面门口拉客。现在是各种广告、内容在各种社交空间和新媒体渠道进行拉客。
 
被忽略的常识之二:实体店的促销员话术才是文案的底层逻辑。
 
实体店促销员话术技巧在很多店铺几乎就是销售业绩的命脉。正如我一直讲的,传统品牌全部的营销都体现在店铺促销员的嘴上。促销员的口活决定店铺业绩。传统品牌缺乏营销意识,根本没完成品牌在市场上教育认知工作。一个顾客对于一个品牌的认知到购买,都是发生在顾客进店之后的短短的十几分钟里。这个过程,促销员就要使用高超的话术技巧,从品牌教育,产品介绍到购买转化,一气呵成,中间不得有半点差错。实体店铺促销员的强大,可想而知。
 
人员销售的强大作用就体现在这里,当然店铺现场的消费场景、产品的体验都起到了作用,但核心仍然是促销员的话术技巧。这一点在以前的传销中使用很多,保健品、医疗产品等等针对老年人的会议营销使用的是同样的话术。乃至现在的很多微信群里的微商分销也是如此。
 
谈到销售力,谈到卖货,促销员的话术才真正的销售力,但我们忽视了这一点,或者说很多在大谈特谈文案写作技巧的人,压根就不知道促销员的话术是什么。可以肯定的讲,任何一个文案大师的写作技巧,都没有促销员的口活来得厉害。

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